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售樓處設(shè)計(jì)與服裝設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)一樣，從設(shè)計(jì)的角度看，“藝術(shù)源于生活，高于生活”，即展示效果的藝術(shù)性須高于實(shí)用性。

這個(gè)道理，就好比，某口香糖廣告，說的確是舊情人久別重逢，一瓶口香糖引發(fā)追憶、傷感和嫉妒的故事......

華倫天奴在某城市中心高端購(gòu)物中心的櫥窗里上演的，是都市女性，穿梭在鋼筋混凝土世界時(shí)，色彩斑瀾的內(nèi)心戲的外在表現(xiàn)......

大多數(shù)樓盤進(jìn)行銷售展示和開盤銷售時(shí)，都尚未竣工交付，開發(fā)商就有了充分的說故事的空間。

從客戶步入售樓處范圍那一刻，甚至還沒有到達(dá)售樓處門口，銷售人員也還未到達(dá)的時(shí)候，它已經(jīng)準(zhǔn)備好扮演一個(gè)信息接受者的角色了;

但無(wú)論他心中有多少期待和疑惑，最好的信息傳遞和被接受的方式，永遠(yuǎn)不是客戶被“灌輸”或者“洗腦”的過程。

因?yàn)?，?jīng)過多輪的洗禮，現(xiàn)在的客戶已經(jīng)成熟很多，他們不斷地提問，提問越來(lái)越專業(yè)，唯恐因?yàn)橐唤z一毫信息疏漏帶來(lái)的“吃虧”。

客戶需要的是實(shí)地體驗(yàn)，是發(fā)現(xiàn)那些銷售員沒有說出來(lái)的信息點(diǎn)，這才是售樓處真正價(jià)值所在。

樓棟立面、圍墻和門頭，這是樹立項(xiàng)目形象的最重要的視覺點(diǎn)。尤其是與周邊環(huán)境反差很大的情況下，能夠形成很強(qiáng)的視覺沖擊感。

他們喜歡的是華貴，考慮的是實(shí)用，真正為之買單的，是性價(jià)比?；谶@樣的客戶偏好基本特征，項(xiàng)目的展示區(qū)就必須緊抓幾項(xiàng)大原則：

01  
| 展示區(qū)即招牌，需重點(diǎn)打造 |

根據(jù)心理學(xué)的首因效應(yīng)，初次形成的印象，對(duì)之后對(duì)客戶的影響力極大。因此售樓處設(shè)計(jì)項(xiàng)目“門面”呈現(xiàn)的最佳效果，是帶給客戶視覺上的震撼力和沖擊力。

如果目標(biāo)客群是首次置業(yè)，或者偏剛需的客戶，受制于價(jià)格，展示區(qū)除了考慮成本因素外，展示風(fēng)格主要體現(xiàn)的是功能性，例如商業(yè)配套、停車位等。

有一點(diǎn)需要特別注意的誤區(qū)，是關(guān)于展示區(qū)的實(shí)用性和藝術(shù)性之間的平衡關(guān)系。

正如開篇所提，即使是對(duì)于那些中高端的客戶的改善產(chǎn)品，基本功能的精工細(xì)作，依然是打動(dòng)客戶的基本項(xiàng)。

例如，地段較好的改善項(xiàng)目不是可以不做商業(yè)配套和社區(qū)基本設(shè)施，而是說，基本配套功能，不能再成為加分項(xiàng)，但做不好，依然可以成為減分項(xiàng)。

02  
|售樓處設(shè)計(jì)的營(yíng)銷功能，高于藝術(shù)功能和實(shí)用功能|

如果說景觀展示內(nèi)容和樣板房展示，是潛移默化“熏染”客戶，那么售樓處，就是主動(dòng)出擊“俘虜”客戶。

售場(chǎng)的整體氛圍，都是營(yíng)銷導(dǎo)向，以制造“賣壓”為手段，目的是讓客戶最短時(shí)間內(nèi)做出簽約的決定。

因此，售樓處的參觀動(dòng)線是設(shè)計(jì)方案首要考慮的因素，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是要配合營(yíng)銷動(dòng)作的。

在地塊空間充裕的項(xiàng)目上，售樓處設(shè)計(jì)前場(chǎng)景觀區(qū)，一般都會(huì)配有儀式感較強(qiáng)的水景和長(zhǎng)長(zhǎng)的硬質(zhì)路面，有些是中軸對(duì)稱設(shè)計(jì)，莊重感極強(qiáng)，也就是以“高位打擊”的方式，讓客戶產(chǎn)生仰視之感。

這種做法，看似簡(jiǎn)單，但對(duì)材質(zhì)和工程質(zhì)量要求很高，尤其是極簡(jiǎn)風(fēng)格的設(shè)計(jì)，若工程品質(zhì)有瑕疵，則就成了“東施效顰”，效果比一般檔次的還不如。 

另外一種常見的前場(chǎng)風(fēng)格，是綠植、水景、兒童樂園以及部分建筑小品組合而成的，體現(xiàn)自然情趣、居家溫馨感的生活化風(fēng)格；

這屬于“等位感化”的方式，也就是站在客戶的角度，以平等的姿態(tài)滿足客戶的需求痛點(diǎn)，以獲取客戶認(rèn)同感。
 

這種風(fēng)格的要求點(diǎn)在于，無(wú)論項(xiàng)目檔次高低，都需要將客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)極致化地表達(dá)出來(lái)；

如同一位體貼細(xì)致的酒店服務(wù)員，在客人還未表示出需求之前，已經(jīng)幫他所有的生活細(xì)節(jié)問題都考慮到，并解決好了，客戶內(nèi)心的感覺是很窩心的。

這樣的展示區(qū)前場(chǎng)不需要面面俱到，只需要一兩個(gè)比較出挑的點(diǎn)就可以感動(dòng)到客戶，比如一個(gè)孩子們都喜歡玩的兒童樂園場(chǎng)景展示，而不只是擺設(shè)。

售樓處的兒童活動(dòng)區(qū)有兩大功能，一個(gè)是展示項(xiàng)目能做出高品質(zhì)的兒童游樂區(qū)，以情景展示的方式給客戶提供想象的空間；

一個(gè)是帶著孩子來(lái)參觀洽談的客戶，孩子有游玩的場(chǎng)所，因此兒童區(qū)一般設(shè)置緊鄰洽談區(qū)的位置。

售樓處設(shè)計(jì)內(nèi)部的“賣壓”效果，是如何體現(xiàn)出來(lái)的呢？

“賣壓”不是“壓迫”客戶，導(dǎo)致客戶的不適感和不安全感。反之，要通過營(yíng)造輕松、安全、自由的環(huán)境，讓客戶完全放下戒備才是第一步。

過去很多項(xiàng)目都喜歡用影音室來(lái)讓客戶快速“洗腦”，而現(xiàn)在客戶已經(jīng)不太滿足于扮演被動(dòng)接受信息的角色，更喜歡問答式的獲取“真實(shí)”、“充分”的信息。

例如一部分有經(jīng)驗(yàn)的客戶也會(huì)了解容積率、項(xiàng)目體量和戶數(shù)，車位數(shù)量、配套面積等較為專業(yè)的信息，所以目前很多項(xiàng)目已經(jīng)取消了影音室。

03  
| 樣板房，臨門一腳，擊潰客戶的最后一道防線 |

對(duì)于客戶來(lái)說，參觀樣板房的興致，主要來(lái)自于兩類；

一類是“所得須所見”，而樓書的戶型圖往往沒有標(biāo)注尺寸，對(duì)于具體室內(nèi)空間大小，仍需要實(shí)地看看才有感覺； 

另一類是產(chǎn)品亮點(diǎn)的展現(xiàn)，尤其是對(duì)于一些景觀效果好、房型有特別亮點(diǎn)的主力戶型，客戶不滿足于銷售員的口頭說辭，而對(duì)于開發(fā)商而言，也是絕好地展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值，從而贏得客戶認(rèn)可的機(jī)會(huì)。

第三種，有一些缺陷的戶型，如果不做樣板房，客戶難以認(rèn)可，就會(huì)有滯銷風(fēng)險(xiǎn)。

面向不同類型的客戶，樣板房的情景展示風(fēng)格和用材都有很大差異，細(xì)節(jié)上也大有講究，找一家全方位的裝飾設(shè)計(jì)與工程服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，一定程度上可以發(fā)揮樓盤的最大優(yōu)勢(shì)。