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受大環(huán)境影響，不少項(xiàng)目的營(yíng)銷心態(tài)發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，房子那么好賣，還那么費(fèi)勁搞營(yíng)銷干嘛？所以，很多項(xiàng)目為了控制成本，降低項(xiàng)目配置，壓縮展示區(qū)面積，甚至樣板房設(shè)計(jì)打造也變得隨意了。

但這種心態(tài)真的很危險(xiǎn)！

正因?yàn)閯e人降低了標(biāo)準(zhǔn)，所以更加不能有絲毫的掉以輕心，反而應(yīng)該加倍用心去做。

不過，踩盤看過那么多樣板間，很少看到做得到位的樣板間，80%營(yíng)銷根本不懂怎么做樣板間。今天，跟大家聊聊如何玩轉(zhuǎn)樣板間。

樣板間不是越多越好

最佳方案是2個(gè)

打造樣板間之前，有幾個(gè)最基本的問題要明確，那就是做幾個(gè)樣板間？選什么戶型做？這個(gè)對(duì)于營(yíng)銷可能根本不能算個(gè)問題，但很多營(yíng)銷還是容易在糾結(jié)中犯錯(cuò)。

NO.1丨樣板間最好不要超過2個(gè)

每個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目都會(huì)有好幾種戶型，有些項(xiàng)目會(huì)選擇做3個(gè)以上的樣板間，但這種做法不但增加了成本，無形間也提高了銷售難度。

很多營(yíng)銷人以為客戶有很清晰的訴求，帶他們參觀自己想要的戶型就行。但事實(shí)上，很多客戶根本不清楚自己的真實(shí)需求，只有通過誘導(dǎo)挖掘出來。而且很多客戶都有選擇恐懼癥，你給他選擇越多，他越糾結(jié)。

其次，客戶好奇心都很強(qiáng)，每個(gè)樣板間都想看，結(jié)果在每個(gè)樣板間停留的時(shí)間會(huì)減少，也就削弱了銷售人員的講解時(shí)間，消耗了他們有限的精力。

因此，同期售賣的產(chǎn)品中，樣板間不要超過3個(gè)，最佳方案不要超過兩個(gè)。兩個(gè)樣板間是能保證銷售人員在合理時(shí)間、體力分配下，接待的最優(yōu)數(shù)量。

NO.2 | 選最優(yōu)戶型做樣板間

對(duì)于選擇展示哪個(gè)戶型，營(yíng)銷也是非常糾結(jié)。因?yàn)樽顑?yōu)戶型和主力戶型往往有差距。依照行情來看，當(dāng)然是展示最優(yōu)戶型了，然后用戶型圖給客戶解釋差別。

這樣一來，客戶會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為自己買到的戶型和展示戶型其實(shí)差別不大，反而面積小點(diǎn)更物有所值。因?yàn)槿藗兪紫冉佑|到的東西會(huì)在心里形成強(qiáng)烈印記，并作為參照物去衡量其他物品，也就是常說的“錨定心理”。

如果你的費(fèi)用只夠做兩個(gè)樣板房設(shè)計(jì)，選最好的和數(shù)量最多的戶型來做。

NO.3 | 戶型千萬不能有硬傷

如果選定的戶型有一定修改空間，營(yíng)銷人首先要明確幾個(gè)原則：一、規(guī)避硬傷；二、人性優(yōu)先；三、超越現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)點(diǎn)。

首先，由于很多不可抗力的原因，大多數(shù)產(chǎn)品都很難完美，但至少硬傷要規(guī)避，尤其是一些常識(shí)性硬傷，比如廚房對(duì)廁所，廁所對(duì)大門之類可以稍作調(diào)整即可規(guī)避的問題。

最后，空間細(xì)節(jié)要超越目前客戶的居住現(xiàn)狀。比如，客戶現(xiàn)在住的房子層高2.8米，項(xiàng)目層高3米，那一定要在展示的時(shí)候體現(xiàn)出不同。說白了，展示細(xì)節(jié)一定要超越客戶當(dāng)前的住宅，這樣才能激發(fā)他們的購(gòu)買欲。

樣板間主人公

必須是真實(shí)的典型客戶

很多樣板間都會(huì)做人物描摹，比如男主是商業(yè)精英或者飛行員，女主是教師，有兩個(gè)小孩等等。很多項(xiàng)目樣板房的主人公是虛擬的，是想象出來的人物，這種不負(fù)責(zé)任的邏輯根本是錯(cuò)誤的。

NO.1 | 用引領(lǐng)性客戶做樣板間主角

哪怕是同一區(qū)域的不同項(xiàng)目，由于格局規(guī)劃、面積段、立面、園林、戶型等因素的差異，住的客戶也是不完全相同的。

因此，營(yíng)銷人描繪的樣板間主角，必須是符合項(xiàng)目客群定位的實(shí)實(shí)在在的典型客戶。

這種人被稱之為“引領(lǐng)性客戶”，他們比一般客戶擁有更廣闊的視野，對(duì)問題更加深入思考，往往會(huì)成為大家在做出重要購(gòu)買決策時(shí)的顧問。

▲按照客戶群體的生活習(xí)慣思考樣板間的儲(chǔ)物空間尺度

NO.2 | 深入訪談了解客戶生活習(xí)慣

要想深入了解他們的生活習(xí)性，客戶訪談這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，訪談一是讓他們?cè)黾訉?duì)項(xiàng)目的參與感，二是增加他們對(duì)項(xiàng)目的了解程度。

除了對(duì)客戶進(jìn)行生活方式研究，不斷優(yōu)化產(chǎn)品本身，也要對(duì)他們內(nèi)心的渴望進(jìn)行挖掘。

比如60后客戶對(duì)90后子女叛逆的苦惱，70后客戶對(duì)二胎問題的困擾，80后客戶對(duì)私有空間的保護(hù)等等。這些內(nèi)心困擾是否可以通過場(chǎng)景描摹來化解，是營(yíng)銷在樣板間需要發(fā)力的重點(diǎn)，處理得當(dāng)，場(chǎng)景精彩，就會(huì)成為客戶難以割舍的樣板間記憶點(diǎn)。

要做主題性樣板間

拒絕高冷

近幾年室內(nèi)空間設(shè)計(jì)很流行無風(fēng)格化的“性冷淡”風(fēng)，很多設(shè)計(jì)師在樣板間設(shè)計(jì)時(shí)，為了追趕潮流，也盡量弱化場(chǎng)景，弱化主人身份色彩，并且拋棄以前屢試不爽的主題場(chǎng)景型樣板間。

堅(jiān)決對(duì)無風(fēng)格、無主題的樣板房say no！

舉個(gè)汽車行業(yè)的例子。奧迪和大眾在產(chǎn)品上的區(qū)隔并不太大，奧迪往往像精致版的大眾，但奧迪為啥會(huì)比大眾貴10萬元左右？

其實(shí)奧迪主要在體驗(yàn)層面做到極致了，其無論是接待迎賓，還是賣場(chǎng)、品牌營(yíng)造，甚至車內(nèi)的氛圍營(yíng)造，體驗(yàn)都做得非常棒，這些體驗(yàn)足以支撐了10萬元的價(jià)差。

同樣，地產(chǎn)項(xiàng)目樣板房承載的功能主要有兩個(gè)，一個(gè)是展示產(chǎn)品的空間關(guān)系，另一個(gè)是賦予產(chǎn)品情感價(jià)值。

主題式樣板間，就是根據(jù)真實(shí)的客戶畫像和樣板間故事線，為真實(shí)客戶塑造他們想象而不太能現(xiàn)實(shí)的理想家。如果用高冷無風(fēng)格化的設(shè)計(jì)，取代充滿感官?zèng)_擊誘導(dǎo)消費(fèi)的主題性樣板房設(shè)計(jì)，只會(huì)增加銷售難度。

小結(jié)：

很多營(yíng)銷總以為做過這么多項(xiàng)目，對(duì)樣板房打造早就駕輕就熟了，往往會(huì)存在僥幸心理，不愿意在前期下功夫鉆研，但一松懈就容易在細(xì)節(jié)上有疏漏。

很多時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷可以說成也樣板間，敗也樣板間。

行業(yè)內(nèi)口碑做得好的項(xiàng)目，樣板房設(shè)計(jì)都非常下心思，很多展示效果背后都飽含營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的心血和功夫，每個(gè)細(xì)節(jié)都要死磕，比如前期客戶的調(diào)研、后期對(duì)空間設(shè)計(jì)效果的把控等等。

但是，不管你做過多少項(xiàng)目，該有的步驟和該下的功夫一點(diǎn)都不能少，這樣最終呈現(xiàn)出來的才是一個(gè)能夠幫樓盤取得最好銷售結(jié)果的優(yōu)秀作品。